Рост партнерской сети не гарантирует роста продаж — эксперт назвал причину

Увеличение числа партнеров не всегда приводит к росту продаж. Если компания не успевает контролировать активность агентов и поддерживать с ними регулярную коммуникацию, расширение сети, напротив, увеличивает операционную нагрузку и расходы. Об этом рассказал руководитель сервиса по управлению партнерскими отношениями PRM Online Сергей Золкин.

По словам эксперта, основная проблема заключается не в размере партнерской базы, а в отсутствии системной работы с ней. При увеличении числа агентов менеджеры начинают тратить все больше времени на сопровождение партнеров, включая тех, кто фактически перестал приносить продажи.

На это указывает и статистика The Channel Company. Согласно отчету за 2025 год, 41% технологических партнеров продолжают числиться в партнерских программах, но уже не продают продукты вендора. Такое явление называют «тихим отвалом». По мнению Сергея Золкина, одна из причин его появления — отсутствие инструментов для отслеживания активности партнеров.

Расчеты, проведенные PRM Online в рамках пилотного проекта у одного из клиентов, показывают, как растет нагрузка по мере расширения сети. При работе с 50 партнерами менеджеру требуется около 112 часов в месяц, а бухгалтер тратит еще 12 часов на проверку сложных начислений. При увеличении количества партнеров до 150 общая нагрузка достигает 285 часов в месяц — это сопоставимо с двумя полноценными рабочими ставками.

«В таких условиях внимание менеджеров рассеивается: они концентрируются на самых активных партнерах, а остальные постепенно «засыпают», — отмечает Сергей Золкин. — Типовые CRM-системы здесь не помогают, поскольку рассчитаны прежде всего на работу с клиентами. Они не позволяют полноценно отслеживать этап онбординга партнера, его последнюю активность и сложные схемы расчета вознаграждений».

По мнению эксперта, решить проблему позволяет автоматизация партнерского канала. Она должна охватывать не только регистрацию и учет партнеров, но и контроль их активности, сопровождение сделок и расчет выплат.

Для оценки эффективности канала Сергей Золкин предлагает ориентироваться на четыре показателя. Первый — доля активных партнеров, которые за отчетный период совершили результативное действие. Второй — время от регистрации до первого лида или сделки: чем короче этот период, тем выше вероятность дальнейшей активности агента.

Еще два показателя — стоимость обслуживания одного партнера и скорость выплат. Автоматизация снижает объем ручной работы менеджеров и бухгалтеров, а прозрачный расчет вознаграждений помогает быстрее перечислять выплаты и повышает доверие партнеров к программе.

Как отмечает Сергей Золкин, ранее полноценные системы управления партнерскими сетями были преимущественно инструментом крупных компаний с существенными бюджетами. Сейчас SaaS-решения позволяют автоматизировать партнерский канал и компаниям с несколькими десятками агентов.

В результате бизнес получает возможность управлять не просто количеством партнеров, а их фактической эффективностью: видеть активных и неактивных участников программы, вовремя возвращать к работе отстающих агентов и создавать более привлекательные условия для наиболее результативных партнеров.